Concessionari, nuovi tagli per i piccoli del Meridione. Sotto tiro gli ex Fca

Fonte: Il Sole 24 Ore di domenica 27 Giugno 2021

La rete distributiva
Fusioni e transizione

Maurizio Caprino
Nicola Giardino

Tra le preoccupazioni che ac­compagnano l’avvio di Stellantis, non c’è solo quella sul destino degli stabilimenti italiani ex Fca: si parla molto di possibili tagli alle attuali reti dei concessionari dei marchi confluiti nel nuovo maxi-gruppo costituito con Psa, che tra l’altro aveva da poco inglobato Opel. A metà maggio il preavviso di di­sdetta dei mandati inviato da Stellantis ha suscitato clamore. Ma in realtà la consistenza delle reti è de­stinata a cambiare anche per tutte le altre case automobilistiche. E sareb­be una rivoluzione, al punto che i concessionari potrebbero essere non più tali: si paria di nuovi man­dati in cui diventerebbero commis­sionari o agenti di vendita.

Che molto debba cambiare lo la­scia capire anche la Commissione Ue: il 28 maggio, nella relazione sui risultati del regolamento Ber che di­sciplina il settore (il 461/2010) quan­do mancano ormai due anni alla sua scadenza (31 maggio 2023), ha an­notato che dal 2010 le condizioni di concorrenza non sono cambiate. Ma ritiene «probabile» che il passaggio epocale in corso nella tecnologia (porterà all’auto elettrica, autonoma connessa e condivisa) avrà un im­patto sia pure «al momento non quantificabile» sulla distribuzione.

L’industria dell’auto deve taglia­re costi, compresi quelli di distribu­zione: ha bassa redditività e alta ne­cessità di investimenti.

Una forbice che, nell’indice Roic (Return on invested capitai) calcola­to dalla Stem School of Business della New York University, lo pone all‘84esimo posto tra 96 settori. E che la rivoluzione tecnologica in corso sta ampliando.

«Per risparmiare sulla distribu­zione – dice Fausto Antinucci, ma­naging director di Italia Bilanci, so­cietà specializzata nell’analisi eco­nomico-finanziaria nel settore – au­menterà la presenza della casa auto nel retail business. Essa assumerà la piena titolarità del rapporto con­trattuale col cliente finale». Oggi questo rapporto è riservato al con­cessionario. Se ne deduce che que­sta figura giuridica sarà sostituita in tutto o in parte da quella del com­missionario o dell’agente, che la­sciano al costruttore il ruolo con­trattuale nei confronti del cliente. Gli ex concessionari che divente­ranno commissionari (come erano fino agli anni Sessanta) o agenti svolgeranno attività di supporto, complementari alla vendita (come consegna, test drive, esposizione).

Dove sarebbe il maggior rispar­mio per le case auto? «Si eliminereb­bero gli sconti intra-brand doluti al fatto che oggi il concessionario ac­quista le vetture dalle case – spiega Adolfo De Stefani Cosentino, presi­dente di Federauto, l’associazione dei concessionari -. Con possibili ri- percussioni sulla concorrenza, che potrebbero attirare l’attenzione del­la Ue: le case avrebbero un maggior controllo del mercato e i clienti po­trebbero trovare prezzi più allineati tra i punti vendita rispetto a oggi».

In cambio, ipotizza Antinucci, il cliente riceverà servizi migliori: «Le case premieranno gli operatori in gradodi dare più qualità, organizza­zione e performance». Tanto più che, con l’avanzata del car sharing, officine e autosaloni diventeranno sempre più punti di erogazione di servizi di mobilità.

Finora, invece, ha contato la di­mensione dei concessionari, facen­do sopravvivere e crescere soprat­tutto i più grandi. E qui il Covid ha

Per risparmiare sulla distribuzione la case puntano alla piena titolarità del rapporto con il cliente finale

vanificato le ultime ristrutturazioni delle reti distributive, che negli ulti­mi anni avevano portato ad aumen­tare le vendite medie per concessio­nario (si veda il grafico sopra).

Quanto al fatturato, secondo Ita­lia Bilanci, la media 2019 dei conces­sionari Fca è stata di 71 milioni (con risultato ante imposte dell’1,2%), contro i 32,9 milioni (1,02%) di quelli Psa. Dati influenzati al rialzo dal fat­to che i big hanno in pancia anche marchi extra-gruppo, ma che spie­gano come nel riassetto inevitabile per Stellantis (bisogna riorganizza­re gamme prodotto e reti di vendita) i concessionari Fca potrebbero esse­re meno penalizzati.

In generale, il grosso delle ri­strutturazioni pare alle spalle: dal 2007 il numero dei concessionari si è più che dimezzato. Ma attenzione: i minori margini tipici di agenti e commissionari (soprattutto per la rinuncia a vendere servizi in pro­prio) e la transizione tecnologica possono provocare altre falcidie nel medio termine. Soprattutto al Sud, dove finora la rete si è adeguata me­no a questa tendenza.

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