«Noi compriamo auto». Non è più solo lo slogan di commercianti specializzati nel trattare auto usate, ma l’offerta che ormai stanno facendo molti concessionari ufficiali: la crisi dei microchip ha ridotto la disponibilità di prodotto nuovo e le conseguenti permute di usato, quindi si cerca in ogni modo di procurarsi vetture d’occasione per continuare a vendere qualcosa e allontanare lo spettro di un tracollo a breve termine. Che si aggiunge alle preoccupazioni per le future ristrutturazioni delle reti di vendita: sia per le future norme Ue sia per gli accorpamenti già avviati e inevitabili in fusioni importanti come quella da cui è nata Stellantis (fonti qualificate stimano che, dei circa 400 concessionari che oggi hanno marchi Fca, Psa e Opel, ne resteranno 280-300).

Di fronte a queste prospettive, i risultati della caccia all’usato sono minimi: a settembre, primo mese in cui la crisi dei microchip ha inciso pesantemente sui mercati, i passaggi di proprietà hanno continuato a diminuire su base annua (-11,9%) e gli incentivi statali all’acquisto di auto usate partiti il 28 settembre hanno sinora bruciato appena il 10% dei 40 milioni di euro a disposizione, nonostante i concessionari abbiano tutto l’interesse ad avvalersene (di fatto consentono loro di alzare i prezzi di vendita) e possano farlo retroattivamente, dai contratti firmati dal 25 luglio. Su questo non pesa solo la mancanza di auto: vendere l’usato guadagnandoci richiede capacità e organizzazione che non si possono improvvisare.

Sul fronte del nuovo, la carenza di prodotto ha aumentato il numero di contratti inevasi (cioè acquisiti e in attesa di chiudersi con la consegna dell’auto e il pagamento a saldo da parte del cliente): ci sono grossi concessionari che se lo sono visto quadruplicare.

«Le conseguenze sui conti sono complesse da analizzare – dice Fausto Antinucci, managing director di Italia Bilanci, società specializzata nell’analisi economico-finanziaria nel settore -. Sui conti dei concessionari quelle più visibili sono finanziarie: la riduzione della capacità di autofinanziamento, conseguente alla contrazione del fatturato, rende meno agevole il rispetto delle scadenze finanziarie concordate col sistema bancario. Sui conti del consumatore la carenza di prodotto pesa in termini di riduzione degli incentivi commerciali da parte delle case auto ed una minore propensione allo sconto da parte delle reti di vendita, costrette a compensare la riduzione dei volumi con un aumento del margine lordo su ciascuna vendita».

L’aumento dei margini è una tendenza iniziata l’anno scorso: la crisi di vendite dovuta alla pandemia ha spinto i concessionari a farsi meno concorrenza sul prezzo. Ora arriva la mossa delle case, che, dovendo diminuire la produzione, tendono a concentrarsi sulle versioni più costose e remunerative, su cui non di rado si riesce a dirottare i clienti che non possono rimandare l’acquisto.

«Ma il problema – commenta Adolfo De Stefani Cosentino, presidente di Federauto, l’associazione dei concessionari – è che abbiamo sempre costi fissi alti. Sia per gli alti standard imposti dalle case in termini soprattutto di caratteristiche di showroom e officine sia perché licenziare dipendenti è l’ultima cosa che vogliamo fare, se non altro perché abbiamo investito tempo e denaro per formarli».